¿Cuanto vendere este año?

En una nota anterior, hablamos de presupuesto anual, y analizamos las técnicas para estimar ventas dentro del presupuesto, como por ejemplo la proyección de tendencias históricas. Esto es, en última instancia, un análisis estadístico, y las estadísticas mienten, ¿no? (incluso si no las hace el INDEC).

Por lo tanto, ¿qué tal si proyectamos las ventas desde un enfoque más analítico y marketinero, referido a evaluar la demanda potencial? Para ello, empecemos por los factores a considerar, siempre en el caso de un negocio nuevo (aunque si el negocio ya existe sería bueno intentarlo en paralelo con la estadística, para ver si hay mucha diferencia entre ellas).

Antes que nada, es imprescindible definir si nuestra estrategia comercial se apoyará en uno o varios puntos de venta (locales), reposa en distribuidores o bien se trata de venta directa al consumidor (a través de vendedores cara a cara, ya sean dependientes nuestros o no).

En esta nota vamos a analizar el caso de Punto de Venta (local al público). El primer factor a considerar es el área de cobertura, combinada a la capacidad de compra de la población dentro del área. Esto nos da el primer dato que es el factor de mercado residente. Para determinarlo debemos hacer algunas tareas a saber: Primero, trazar un mapa de nuestra zona, en el cual calculamos la cantidad de habitantes en un radio amplio, digamos 20 cuadras. Luego multiplicamos dicha población, por el poder de compra. Por ejemplo, si tenemos 20.000 personas, y calculamos un ingreso per cápita de $3.000 mensuales promedio, estamos frente a una capacidad total de consumo de $60.000.000 al mes, por parte de la población residente.

Lamentablemente esta gente, evidentemente necia, tiene la mala costumbre de usar una buena parte de esa masa de dinero para comprar leche, galletitas, pan, carne…qué bárbaros!!! Luego gasta otra parte en alquileres, servicios, viajar al trabajo, el auto, etc.

Para ser breves, lo que cuenta es la cantidad de dinero que puede destinar a consumos suntuarios de gratificación, y más específicamente cuánto compra de joyería anualmente (en % de su ingreso).

A medida que el ingreso per cápita es más alto también crece el porcentaje que puede destinar a este tipo de productos. Por lo tanto, (aunque suene obvio) una joyería instalada en un lugar de bajo poder de compra, tenderá a incorporar artículos de regalería (cosa de captar algo más de la billetera) y de menor costo, mientras que en un sitio como la Av. Alvear, nos podemos dar el lujo de concentrarnos en la gama alta únicamente.

Pero volviendo a lo nuestro, el tema es el porcentaje del ingreso: digamos que podría estar alrededor del 1% para los menores ingresos, y 2% por ciento para el más alto.

Por cierto, estos porcentajes varían según ciertos hábitos culturales, de manera que también hay que evaluar las costumbres de la población en estudio. En definitiva, de los $60.000.000 sólo podemos capturar $600.000 por mes... lo que no suena mal. Pero hay competidores, caramba… Si empezamos a hacer círculos con compás alrededor de unas cuadras de cada competidor, y debemos repartir ese potencial con los que se superponen... digamos 10, llegaremos a unos $60.000 mensuales.

Pero obviamente, esto no sucederá el primer día. Así que podemos contar sólo con una décima parte...digamos $6.000 el primer mes... siendo que los $60.000 se alcanzarán probablemente al cabo de 3 años, por ejemplo.

Esta es una primera aproximación, basada en la población residente. Tenemos además consumidores de tránsito, que por motivos laborales, por lo general, pueden comprar en nuestro local, más que en su zona de residencia. De hecho puede ser que su población residente sea de muy baja calidad y/o cantidad (en cuanto a capacidad de compra) y la de tránsito, en cambio, provea un volumen importante.

Por eso, antes de elegir un local, y estimar su venta, deberíamos realizar un muestreo de tránsito peatonal. El análisis es similar al anterior, pero en vez de calcular cuánto consume la gente que vive en la zona, debemos calcular cuánto consume la gente que pasa frente a nuestro local. O sea: cuenta-personas en mano, hora por hora, de 8 a 22, tomamos una muestra de 5 minutos, durante toda una semana, incluyendo el fin de semana. Además de eso, debemos ver el perfil de gente.

¿Qué tanta bijouterie, accesorios o joyas usa? Si puede, obsérvelo rápidamente y, para simplificar, categorice en A, B y C. Componiendo la población residente y la de tránsito, podrá tener una buena, primera aproximación antes de lanzarse al negocio.